Case History: Progetti Temporary Management per PMI

Questo intervento di Fractional Management in area commerciale si è concentrato su tre milestones. Formazione manageriale Il manager è stato affiancato per migliorare nella gestione del team, valorizzare le singole risorse, delegare in modo efficace e prendere decisioni basate su dati concreti. Si è anche lavorato sul confronto con le altre funzioni aziendali e per costruire una leadership più strutturata. Riorganizzazione commerciale È stato introdotto il processo di budgettizzazione, insieme a un'analisi approfondita della rete distributiva esistente, con l'obiettivo di passare gradualmente a un modello di vendita più diretto, supportato da agenti o segnalatori. Marketing e comunicazione L'intervento ha puntato a creare una maggiore integrazione tra marketing e commerciale, a migliorare l'uso del CRM, a creare una base dati unica per il mail marketing e ad ottimizzare la gestione dei touch point aziendali. Inoltre, ci si è anche focalizzati sul piano di comunicazione ed editoriale, revisionando parallelamente il materiale promozionale aziendale.

Passaggio generazionale In questo intervento strategico ho affiancato l'imprenditore di seconda generazione nel processo di pianificazione, rinnovamento e gestione dell'azienda, trasformando un modello tradizionale "prodotto-centrico" in un approccio pienamente orientato al cliente. Grazie a questo percorso, l'imprenditore ha rafforzato il proprio ruolo di guida e l'azienda ha adottato metodologie operative più strutturate, permettendo alla nuova generazione di prendere decisioni più efficaci e sostenibili, supportata da competenze, esperienza e metodo. Internazionalizzazione Ho guidato l'azienda nell'apertura di nuovi mercati esteri, con particolare attenzione alle aree di lingua tedesca, pur consolidando la presenza sul mercato italiano. Ho coordinato l'analisi dei mercati, selezionato i potenziali clienti e definito strategie di ingresso efficaci, integrando attività di cross-selling sui clienti esistenti e garantendo piena coerenza con la proposta di valore rinnovata. Business Development Ho gestito direttamente i primi contatti e le trattative con i nuovi clienti, strutturando l'intero processo di vendita secondo le linee guida aziendali aggiornate. Per monitorare l'efficacia commerciale, ho introdotto un CRM dedicato che traccia opportunità, pipeline e risultati in tempo reale. Contemporaneamente, ho riorganizzato la catena del valore e le Operations, allineando strategia, processi e performance. Questo approccio integrato ha messo in campo strumenti concreti per decisioni rapide e informate, migliorando le performance e sostenendo la crescita sostenibile dell'azienda.

Ho affiancato una storica azienda manifatturiera in un percorso di consolidamento e sviluppo con l'obiettivo di rafforzare il presidio commerciale estero, di riposizionare l'azienda nel mercato dei subsystem suppliers aeronautici e di aumentare l'autorevolezza nella gestione di commesse complesse e clienti strategici. Sviluppo commerciale estero L'attività ha avuto come focus il rafforzamento strutturale della funzione commerciale integrando strategia, marketing operativo e gestione diretta dei clienti chiave. • Analisi dei mercati target e dei settori applicativi a maggiore valore • Ricerca mirata di lead qualificati e sviluppo di pipeline coerenti con il posizionamento aziendale • Impostazione di attività di lead nurturing e marketing operativo allineate alla strategia industriale • Supporto alla comunicazione commerciale e alla gestione tecnico-negoziale con clienti internazionali • Governo delle relazioni con clienti strategici, definendo confini chiari su fattibilità, priorità e impegni Riposizionamento e rientro nel mercato aeronautico Attraverso un lavoro mirato su posizionamento e selezione delle opportunità, l'azienda ha: • Riconquistato spazio nel mercato aeronautico • Rafforzato l'immagine nel mercato internazionale • Migliorato la capacità di valutare richieste di offerta complesse, distinguendo opportunità strategiche da richieste non coerenti Il risultato è stata una crescita più controllata e sostenibile, evitando dispersioni di risorse e focalizzando gli sforzi su commesse ad alto valore. Advisory generale e supporto continuativo Il supporto si è esteso anche ad un'attività di advisory più ampia, accompagnando l'azienda su: • Decisioni su organizzazione e risorse umane • Supporto a scelte strategiche di sviluppo e investimento • Valutazione dell'impatto commerciale delle decisioni operative • Definizione di priorità e roadmap di medio periodo Un supporto continuativo, non limitato alla singola commessa, ma orientato alla solidità complessiva dell'organizzazione. Risultati • Relazioni commerciali più mature e paritarie con i clienti chiave • Maggiore qualità e selettività delle opportunità commerciali • Coerenza rafforzata tra posizionamento di mercato, messaggi commerciali e capacità operative • Crescita del posizionamento dell'azienda come partner industriale su programmi complessi e di lungo periodo Il rientro nel mercato aeronautico e il rafforzamento dei clienti strategici sono stati l'esito naturale di un percorso strutturato, che ha migliorato metodo commerciale, chiarezza decisionale e sostenibilità della crescita.

Ho effettuato una dettagliata ricerca di mercato per identificare le esigenze dei clienti, analizzando parallelamente la concorrenza per definire il corretto posizionamento nel mercato. Ho elaborato quindi alcuni modelli di business alternativi e, per ciascuno di essi, ho redatto il report P/L per identificare il punto di pareggio, considerando allo stesso tempo le transazioni infragruppo e gli aspetti fiscali. Ho esaminato infine tutte le possibili tipologie di società in Italia, valutando i pro e i contro di ciascuna di esse e individuando quella più idonea per il modello di business e per l'intera organizzazione.

Nucleo dell'incarico è stato la ristrutturazione dei processi aziendali con particolare riferimento all'area delle Operations e alla relativa integrazione con le altre funzioni aziendali. L'intervento è stato mirato a ridurre gli sprechi e ad aumentare l'efficienza produttiva, incrementando quindi i profitti e migliorando contemporaneamente l'esperienza del Cliente. Elemento saliente del progetto è stata l'introduzione di un sistema di MRP per ottimizzare gli acquisti di materiali sulla base della domanda del mercato e del lead time di approvvigionamento, assicurando una totale disponibilità di materia prima, contenendone la giacenza e quindi l'esposizione verso fornitori, garantendo contemporaneamente il rispetto degli impegni contrattuali. Il supporto costante all'attività di vendita, la riorganizzazione delle risorse umane presenti in area commerciale per eliminare i conflitti presenti, l'inserimento di una ulteriore figura di venditore diretto, la ricerca e selezione di agenti e segnalatori, sono stati altri elementi salienti di questo intervento.

L'incarico è consistito nello sviluppo del mercato italiano attraverso i canali di vendita disponibili, nella creazione e nel successivo coordinamento della struttura commerciale italiana. Oltre alla supervisione di tutte le trattative e all'assistenza alla rete di vendita durante la finalizzazione degli accordi commerciali, la preparazione dei piani di marketing, l'attuazione delle relative strategie, la ricerca, l'inserimento e la successiva gestione di segnalatori, agenti e di area manager sono stati il nucleo di questo mio intervento durato oltre 3 anni.

La mia attività è stata concentrata nel potenziamento della struttura vendite tramite l'individuazione di nuovi distributori ed agenti in quelle aree geografiche in cui la presenza aziendale non era ancora all'altezza delle potenzialità del mercato o del marchio. Sono stato poi di supporto nell'individuazione di canali di sbocco alternativi a quelli tradizionali.

In un momento di mercato caratterizzato da una pressante concorrenza di nuovi paesi emergenti, ho affiancato la proprietà nella ristrutturazione dell'ufficio commerciale, definendone le posizioni chiave ed identificando le risorse più opportune. Sono stato a fianco delle nuove figure formandole ed affiancandole sul campo quando necessario al fine di inserirle nel modo più efficiente e veloce nel contesto aziendale. Ho attuato in prima persona la ricerca e l'introduzione di agenti e soprattutto di distributori in paesi europei ed extra europei.

Tema principale di questo breve intervento è stato il supporto nell'individuazione dei possibili canali di sbocco e nella selezione dei prospect più interessanti nonché congruenti con il posizionamento della struttura. Ho poi formato il personale di vendita definendo le più opportune modalità di approccio commerciale. Ho infine affiancato l'azienda nella revisione del materiale di marketing.

Durante questo intervento ho supportato l'imprenditore nella mappatura, nella revisione e infine nell'efficientamento dei processi aziendali in ambito sia commerciale che operativo, valutando parallelamente le risorse a disposizione, identificandone competenze, criticità ed ambiti di miglioramento.