interventi di successo

Questo intervento di Fractional Management in area commerciale si è concentrato su tre milestones.

Formazione manageriale: il manager è stato affiancato per migliorare nella gestione del team, valorizzare le singole risorse, delegare in modo efficace e prendere decisioni basate su dati concreti. Si è anche lavorato sul confronto con le altre funzioni aziendali e per costruire una leadership più strutturata.

Riorganizzazione commerciale: è stato introdotto il processo di budgettizzazione, insieme a un’analisi approfondita della rete distributiva esistente, con l’obiettivo di passare gradualmente a un modello di vendita più diretto, supportato da agenti o segnalatori.

Marketing e comunicazione: l’intervento ha puntato a creare una maggiore integrazione tra marketing e commerciale, a migliorare l’uso del CRM, a creare una base dati unica per il mail marketing e ad ottimizzare la gestione dei touch point aziendali. Inoltre, ci si è anche focalizzati sul piano di comunicazione ed editoriale, revisionando parallelamente il materiale promozionale aziendale.

Nucleo dell'incarico è stato la ristrutturazione dei processi aziendali con particolare riferimento all’area delle Operations e alla relativa integrazione con le altre funzioni aziendali.

L’intervento è stato mirato a ridurre gli sprechi e ad aumentare l’efficienza produttiva, incrementando quindi i profitti e migliorando contemporaneamente l’esperienza del Cliente.

Elemento saliente del progetto è stata l’introduzione di un sistema di MRP per ottimizzare gli acquisti di materiali sulla base della domanda del mercato e del lead time di approvvigionamento, assicurando una totale disponibilità di materia prima, contenendone la giacenza e quindi l'esposizione verso fornitori, garantendo contemporaneamente il rispetto degli impegni contrattuali.

Il supporto costante all'attività di vendita, la riorganizzazione delle risorse umane presenti in area commerciale per eliminare i conflitti presenti, l'inserimento di una ulteriore figura di venditore diretto, la ricerca e selezione di agenti e segnalatori, sono stati altri elementi salienti di questo intevento.

In questo importante intervento ho affiancato l’imprenditore di seconda generazione nel processo di pianificazione, rinnovamento e gestione per far evolvere l’azienda da un approccio “prodotto centrico” ad un approccio orientato al cliente.

Ho condotto l’azienda, attiva storicamente solo nel mercato italiano, ad identificare e creare nuovi sbocchi commerciali all’estero, con particolare riferimento alle aree di madre lingua tedesca e all'Italia. Oltre a seguire i clienti esistenti per identificare opportunità di cross selling, ho gestito direttamente i primi contatti, le trattative e il processo di vendita con i nuovi clienti identificati sulla base della rinnovata proposta di valore aziendale. Ho introdotto un sistema di monitoraggio dell’efficacia commerciale tramite un CMR dedicato.

Sono stato attivo nella riorganizzazione della catena del valore e della struttura delle Operations.

Ho infine costantemente supportato la nuova generazione alla guida dell'azienda con competenze, esperienza e metodo.

Ho effettuato una dettagliata ricerca di mercato per identificare le esigenze dei clienti, analizzando parallelamente la concorrenza per definire il corretto posizionamento nel mercato. Ho elaborato quindi alcuni modelli di business alternativi e, per ciascuno di essi, ho redatto il report P/L per identificare il punto di pareggio, considerando allo stesso tempo le transazioni infragruppo e gli aspetti fiscali.

Ho esaminato infine tutte le possibili tipologie di società in Italia, valutando i pro e i contro di ciascuna di esse e individuando quella più idonea per il modello di business e per l'intera organizzazione.

L'incarico è consistito nello sviluppo del mercato italiano attraverso i canali di vendita disponibili, nella creazione e nel successivo coordinamento della struttura commerciale italiana.

Oltre alla supervisione di tutte le trattative e all'assistenza alla rete di vendita durante la finalizzazione degli accordi commerciali, la preparazione dei piani di marketing, l'attuazione delle relative strategie, la ricerca, l'inserimento e la successiva gestione di segnalatori, agenti e di area manager sono stati il nucleo di questo mio intervento durato oltre 3 anni.

Ho assunto questo mandato nell’anno precedente la fine del sistema incentivante per gli impianti fotovoltaici.

Nonostante il contesto di mercato critico, caratterizzato da un’offerta non più sorretta da una adeguata domanda, ho fatto evolvere velocemente il modello di business della realtà in modo da salvaguardare la continuità aziendale fino alla fine del quinto conto energia.

La mia attività è stata concentrata nel potenziamento della struttura vendite tramite l'individuazione di nuovi distributori ed agenti in quelle aree geografiche in cui la presenza aziendale non era ancora all’altezza delle potenzialità del mercato o del marchio. Sono stato poi di supporto nell'individuazione di canali di sbocco alternativi a quelli tradizionali.

In un momento di mercato caratterizzato da una pressante concorrenza di nuovi paesi emergenti, ho affiancato la proprietà nella ristrutturazione dell'ufficio commerciale, definendone le posizioni chiave ed identificando le risorse più opportune. Sono stato a fianco delle nuove figure formandole ed affiancandole sul campo quando necessario al fine di inserirle nel modo più efficiente e veloce nel contesto aziendale. Ho attuato in prima persona la ricerca e l'introduzione di agenti e soprattutto di distributori in paesi europei ed extra europei.

Tema principale di questo breve intervento è stato il supporto nell'individuazione dei possibili canali di sbocco e nella selezione dei prospect più interessanti nonché congruenti con il posizionamento della struttura. Ho poi formato il personale di vendita definendo le più opportune modalità di approccio commerciale. Ho infine affiancato l'azienda nella revisione del materiale di marketing.

Durante questo intervento ho supportato l'imprenditore nella mappatura, nella revisione e infine nell'efficientamento dei processi aziendali in ambito sia commerciale che operativo, valutando parallelamente le risorse a disposizione, identificandone competenze, criticità ed ambiti di miglioramento.